Selbst die beste Webseite muss über Suchmaschinen wie Google erst einmal von potenziellen Kunden gefunden werden. Da sind sich Marketing-Strategen wie Webseiten- und Shop-Betreiber einig. Doch umso größer ist die Enttäuschung, wenn es trotz zahlreicher Seitenbesuche letztendlich nicht zur gewünschten Kontaktanbahnung kommt – also dazu, Leads zu generieren. Um diese Konversionen (Umwandlungen) soll es in diesem Text gehen. Wie wird aus einem Webseiten-Besucher ein Kunde, der den Warenkorb füllt oder ein vorbereitetes Formular ausfüllt? Und mit welchen Conversion-Optimierungs-Tools und Maßnahmen kann ein Unternehmen das Ziel erreichen, den Umsatz anzukurbeln?

Diese Kennzahlen müssen gute Conversion-Optimierungs-Tools aufbereiten

Die Conversion ist der prozentuale Anteil (Konversionsrate) der Nutzer, die tatsächlich die gewünschte Interaktion getätigt haben. Bei Online-Shops wird das in der Regel mit der Zahl der Käufer gleichgesetzt. Bei einer anderen Plattform könnte das Ziel eine Lead-Generierung (zum Beispiel die Anmeldung für einen Newsletter) sein. Die Absprungrate (Bounce Rate) steht für alle Nutzer, die die Webseite besucht, aber direkt wieder verlassen haben. Dies kann zum Beispiel darauf hindeuten, dass eine Landingpage nicht den Erwartungen der User entspricht und nach einer entsprechenden Analyse überarbeitet werden muss. Ein Indiz dafür liefert auch die Verweildauer. Sie gibt an, wie lange ein Besucher auf der Landingpage bleibt, und liefert so Erkenntnisse darüber, ob interessante oder weniger interessante Inhalte vorhanden sind. Ähnlich aufschlussreich ist die Kennzahl der Seitenaufrufe pro Session. Dieser Durchschnittswert gibt an, wie viele Seiten ein Nutzer während eines Besuchs aufgerufen hat. Unternehmen können anhand dessen herausfinden, wie sinnvoll und interessant sich die interne Verlinkung für den potenziellen Kunden gestaltet.

Conversion-Optimierung: Verschiedene Methoden des Marketings

Über einen gewissen Zeitraum, beispielsweise einen Monat, werden Daten wie Konversionsraten und Bounce Rates mit geeigneten Tools gesammelt, einer Analyse unterzogen und gewichtet. Anschließend geht es ins Detail. Optimierungen nach der A/B-Methode gehören zu den bevorzugten Varianten, die Conversion voranzutreiben. Denn es wäre kontraproduktiv, wenn gerade die erfolgreichen Elemente einer Webseite ausgetauscht würden. Deshalb werden beim A/B-Testing zwei oder mehr unterschiedliche Varianten von Webseite-Elementen gegeneinander getestet. Die sogenannten Multivariate-Tests gehen noch einen Schritt weiter. Dabei lassen sich komplette Inhalte und Abwandlungen einer Webseite gegenüberstellen. Bei den Tests wird der eingehende Traffic gesplittet und auf abgewandelte Seiten gelenkt. Gemessen werden wieder KPIs wie Conversions Rate und Verweildauer. Beim Targeting geht es darum, Besucherdaten in Echtzeit auszuwerten, um dem Nutzer ein optimales Einkaufserlebnis zu bieten. Bilder, Texte und das gesamte Layout lassen sich über visuelle Tags an das User-Verhalten anpassen. Bei der Segmentierung rückt der Nutzer in den Fokus. Indem die Webseite für User in einzelne Bereiche aufgeteilt und so Zielgruppen angesprochen werden, lässt sich das Optimierungspotenzial forcieren und mehr Umsatz erzielen.