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ACCOUNT BASED MARKETING (ABM)

„Account based Marketing“ (ABM) ist eine ziemlich coole Marketingstrategie, bei der du dich darauf konzentrierst, auf einzelne Unternehmen oder Accounts zugeschnittene Marketingaktivitäten durchzuführen. Stell dir vor, du willst nicht nur generische Werbung machen und hoffen, dass sie bei deiner Zielgruppe landet. Stattdessen gehst du gezielt auf bestimmte Unternehmen zu, als wären sie individuelle Märkte für sich.

Der erste Schritt beim ABM ist die Identifizierung der Accounts, die du ansprechen möchtest. Das können große Kunden sein, mit denen du bereits arbeitest, oder potenzielle Kunden, von denen du weißt, dass sie perfekt zu deinem Angebot passen. Dann geht es darum, tiefe Einblicke in diese Unternehmen zu gewinnen. Du möchtest verstehen, welche Herausforderungen sie haben, welche Ziele sie verfolgen und wer die Entscheidungsträger sind.

Sobald du diese Infos hast, kannst du eine maßgeschneiderte Marketingstrategie entwickeln. Das bedeutet, dass du spezielle Inhalte, Angebote und Nachrichten erstellst, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen dieser Unternehmen zugeschnitten sind. Es kann sein, dass du personalisierte E-Mails versendest, individuelle Werbeanzeigen schaltest oder sogar spezielle Events oder Workshops für diese Accounts organisierst.

ABM ist super effektiv, weil es extrem zielgerichtet ist. Anstatt deine Ressourcen auf eine breite Masse zu verteilen, konzentrierst du dich darauf, die richtigen Leute bei den richtigen Unternehmen zu erreichen. Das kann zu höheren Conversion-Raten, längeren Kundenbeziehungen und insgesamt besseren Geschäftsergebnissen führen.

Natürlich ist ABM nicht für jedes Unternehmen geeignet. Es erfordert eine Menge Forschung, Planung und Personalisierung. Aber wenn du die Zeit und Mühe investierst, kann es eine unglaublich leistungsstarke Strategie sein, um deine wichtigsten Zielaccounts zu erreichen und zu beeinflussen.

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Wer ist für Account Based Marketing zuständig?

Bei Account Based Marketing (ABM) liegt die Zuständigkeit normalerweise bei einer Kombination von Teams innerhalb einer Organisation, abhängig von deren Größe und Struktur. Im Wesentlichen sind folgende Abteilungen und Rollen typischerweise involviert:

Marketingteam: 

Das Marketingteam spielt eine zentrale Rolle bei der Planung und Umsetzung von ABM-Strategien. Sie sind verantwortlich für die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen, die auf spezifische Accounts oder Unternehmen ausgerichtet sind.

Vertriebsteam: 

Der Vertrieb ist eng mit dem Marketingteam verbunden, um sicherzustellen, dass die Botschaften und Strategien auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielaccounts zugeschnitten sind. Sie sind oft für die Identifizierung und Auswahl der Zielaccounts zuständig und arbeiten eng mit dem Marketing zusammen, um den Erfolg der ABM-Kampagnen zu steuern und zu messen.

Account Manager: 

In vielen Organisationen spielen Account Manager eine wichtige Rolle im ABM, da sie direkte Beziehungen zu den Kunden oder Accounts pflegen. Sie liefern wertvolle Einblicke und Feedback an die Marketing- und Vertriebsteams, um die Kampagnen effektiver zu gestalten.

Customer Success Teams: 

Auch das Kundenerfolgsteam kann in ABM-Strategien einbezogen werden, vor allem, um langfristige Beziehungen zu Schlüsselaccounts zu pflegen und deren Erfolg mit den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen sicherzustellen.

Führungskräfte und Entscheidungsträger: 

Führungskräfte, einschließlich Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, sind oft an der Strategieentwicklung beteiligt und stellen sicher, dass die ABM-Bemühungen mit den übergeordneten Geschäftszielen übereinstimmen.

Die effektive Durchführung von Account Based Marketing erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen all diesen Gruppen, um sicherzustellen, dass die Strategien und Kampagnen auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele der ausgewählten Accounts abgestimmt sind.

Video zum Thema Account Based Marketing (ABM)

Wie wird Account based Marketing (ABM) umgesetzt?

Um Account Based Marketing (ABM) umzusetzen, gehst du in mehreren Schritten vor. Diese Strategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen deinem Vertriebs- und Marketingteam, um sicherzustellen, dass die Kampagnen genau auf die ausgewählten Zielkonten zugeschnitten sind. Hier ist eine Anleitung, wie du ABM in deinem Unternehmen umsetzen kannst:

Zielkonten identifizieren: Der erste Schritt besteht darin, gemeinsam mit deinem Vertriebsteam die Schlüsselkonten zu identifizieren, die du ansprechen möchtest. Diese Auswahl basiert auf verschiedenen Kriterien wie Marktpotenzial, Passung zum Produktangebot oder bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen.

Entscheidungsträger erforschen: Sobald du deine Zielkonten festgelegt hast, musst du verstehen, wer die Entscheidungsträger innerhalb dieser Unternehmen sind. Recherchiere, welche spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen sie haben.

Personalisierte Marketingstrategien entwickeln: Mit den Informationen über deine Zielkonten und deren Entscheidungsträger kannst du nun maßgeschneiderte Marketingbotschaften und Kampagnen entwickeln. Der Schlüssel zum Erfolg bei ABM ist die Personalisierung; deine Botschaften sollten so relevant und spezifisch wie möglich sein.

Kommunikationskanäle auswählen: Entscheide, welche Kanäle du nutzen möchtest, um deine Zielkonten anzusprechen. Dies kann eine Kombination aus E-Mail-Marketing, Social Media, personalisierten Webinhalten, Direktmailings oder sogar persönlichen Treffen sein.

Kampagnen durchführen: Mit deinen personalisierten Strategien und ausgewählten Kanälen kannst du nun deine ABM-Kampagnen starten. Achte darauf, dass alle Interaktionen kohärent sind und eine einheitliche Botschaft vermitteln.

Erfolge messen und optimieren: ABM erfordert eine kontinuierliche Überwachung und Analyse der Kampagnenergebnisse. Nutze Metriken wie Engagement-Raten, Konversionsraten und letztendlich den ROI, um den Erfolg deiner Bemühungen zu bewerten. Basierend auf diesen Daten kannst du deine Strategien anpassen und optimieren.

Feedbackschleifen einrichten: Ein regelmäßiger Austausch zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Kampagnen mit den Geschäftszielen übereinstimmen und um neue Erkenntnisse über die Zielkonten zu gewinnen.

ABM ist ein iterativer Prozess. Erfolg kommt oft durch kontinuierliches Testen, Lernen und Anpassen. Wichtig ist, dass du immer auf die Bedürfnisse und das Feedback deiner Zielkonten achtest und deine Strategien entsprechend anpasst.

Erfahrungen mit Account based Marketing

Lena, ABM-Managerin in einem Technologieunternehmen

Lena startete ihre ABM-Kampagne mit einer gründlichen Analyse, um die Schlüsselaccounts zu identifizieren, die das größte Potential für ihr Unternehmen hatten. Sie arbeitete eng mit dem Vertrieb zusammen, um eine Liste von Zielunternehmen zu erstellen und entwickelte dann maßgeschneiderte Inhalte, die speziell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Konten zugeschnitten waren. Durch den Einsatz personalisierter E-Mail-Kampagnen, gezielter Social-Media-Anzeigen und maßgeschneiderter Veranstaltungen konnte sie die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger auf sich ziehen. Lena betont, dass die enge Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam entscheidend war, um sicherzustellen, dass die Botschaften genau auf die Bedürfnisse der Zielkonten abgestimmt waren. Die größte Herausforderung war es, alle Aktivitäten konsistent und koordiniert zu halten, aber die Mühe lohnte sich: Die Kampagne führte zu einer signifikanten Steigerung der Leads und einer stärkeren Kundenbindung bei ihren Zielkonten.

Max, ABM-Manager in einer Marketingagentur

Er begann mit einer detaillierten Datenanalyse, um die Bedürfnisse, Interessen und das Verhalten seiner Zielkonten zu verstehen. Anschließend entwickelte er eine Reihe von personalisierten Marketingkampagnen, die auf verschiedenen Kanälen ausgespielt wurden, darunter LinkedIn, E-Mail-Marketing und maßgeschneiderte Landing-Pages. Eine der erfolgreichsten Taktiken war die Schaffung exklusiver Inhalte, wie z.B. Branchenberichte und Case Studies, die speziell für die Zielgruppe seiner Accounts entwickelt wurden. Max hebt hervor, dass Flexibilität und Anpassungsfähigkeit Schlüsselaspekte bei der Umsetzung von ABM sind, da sich die Bedürfnisse und Prioritäten der Zielkonten schnell ändern können. Die Kampagne verbesserte nicht nur die Lead-Qualität, sondern erhöhte auch die Sichtbarkeit und Positionierung seiner Agentur in spezifischen Branchen.

Sophie, ABM-Managerin in einem FinTech-Startup

Ihr Ziel war es, eine selektive Anzahl von High-Value-Accounts zu gewinnen, indem sie maßgeschneiderte Lösungen anbot, die direkt auf die spezifischen Anforderungen jedes Kontos zugeschnitten waren. Durch die Kombination von datengesteuerten Einblicken und kreativen Marketingstrategien schuf sie eine Reihe von hochpersonalisierten Kampagnen, die über Direktmail, personalisierte Demos und One-on-One-Präsentationen liefen. Eine ihrer erfolgreichsten Strategien war die Organisation von Roundtable-Diskussionen mit Branchenführern, die exklusiv für ihre Zielkonten ausgerichtet waren. Diese Ereignisse boten nicht nur wertvolle Networking-Möglichkeiten, sondern positionierten ihr Startup auch als einen wichtigen Gedankenführer in der FinTech-Branche. Sophie betont die Bedeutung von Geduld und Ausdauer bei ABM; einige ihrer größten Erfolge wurden erst nach mehreren Monaten intensiver Bemühungen sichtbar.

Alternative Quellen

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